Saviez- vous que ce sont les émotions, et non le raisonnement logique, qui déterminent les décisions ? C’est en évoquant une émotion particulière chez le consommateur que vous l’encouragez à entreprendre une action souhaitée. Dans le but de susciter cette émotion, vous avez besoin d’un déclencheur. Où trouver ce déclencheur ? En mettant en œuvre certains principes psychologiques dans votre rédaction qui deviennent des techniques de neuromarketing.
Le domaine qui combine les principes du marketing avec les neurosciences et la psychologie cognitive pour comprendre les réponses cérébrales et les comportements des consommateurs face aux stimuli marketing c’est le neuromarketing.
En d’autres termes, le neuromarketing utilise des techniques scientifiques pour étudier comment le cerveau réagit aux publicités, aux marques, aux produits et à d’autres facteurs de marketing.
Dans cet article on vous présente 20 techniques de neuromarketing à implémenter dans votre stratégie marketing pour améliorer sa pertinence, l’efficacité et l’impact ! Cependant, il est essentiel que ces pratiques soient menées de manière éthique et responsable, en tenant compte des préoccupations liées à la vie privée et à la manipulation potentielle des comportements des consommateurs. On commence ?
1 – L’autorité
Positionnez-vous et/ou votre marque en tant qu’expert du secteur grâce à des résultats de recherche, des données et des collaborations crédibles.
Pourquoi pensez-vous que le marketing d’influence fonctionne ? Les utilisateurs croient inconsciemment que les personnes célèbres ne peuvent pas se tromper car elles choisissent elles-mêmes les meilleurs produits/services.
Mais : l’autorité ne concerne pas seulement les grandes célébrités avec des millions d’abonnés sur les réseaux sociaux. Pensez aux micro- ou nano-influenceurs : ils ont l’audience la plus fidèle.
Collaborez avec des experts de votre niche : PDG, top managers ou spécialistes qui savent de quoi ils parlent.
2 – L’ennemi commun
La lutte contre un ennemi commun unit les gens. Il ne s’agit pas seulement d’ennemis physiques, mais aussi de douleurs, de complexes ou de mauvaises habitudes. Des concepts comme la faim, la pauvreté, les maladies ou le changement climatique sont également présents.
Quelle est la mission de votre marque ? Est-ce socialement responsable ? Les utilisateurs sont fidèles aux entreprises qui correspondent à leur identité et partagent les mêmes valeurs.
Prescrivez cet élément et intégrez les significations correspondantes dans votre stratégie de contenu. Créez une philosophie positive pour votre marque et expliquez pourquoi est-ce important, pourquoi les gens devraient-ils écouter votre message.
3 – La cohérence et l’engagement
Encouragez l’engagement grâce à une communication régulière, des programmes de fidélité et des services d’abonnement. Plus vous interagissez avec un client, plus il fait confiance à votre produit, service, équipe ou spécialiste individuel.
Le défi est d’établir une interaction productive et d’obtenir une réponse. Vous pouvez lancer une conversation dans des messageries instantanées, des e-mails de newsletter ou un chat en ligne. Les tests, quiz et autres contenus interactifs fonctionnent également.
4 – Le marketing croisé (cross-marketing)
Ce déclencheur concerne l’intersection de plusieurs segments de public cible. Organisez votre contenu de manière à ce que les visiteurs de votre site Web voient vos produits mineurs avec les produits majeurs.
Dans le commerce électronique, nous connaissons cette astuce sous le nom de « Vous aimerez peut-être aussi » ou « Achetez ensemble ». Ainsi lorsqu’il examine la description d’un produit, un client voit des articles connexes qu’il pourrait également vouloir acheter.
Les sites Web informatifs ou éducatifs abordent le même principe avec des éléments de contenu tels que « Articles connexes », « Lecture supplémentaire », « Choix de l’éditeur », etc.
5 – Le cadrage
Il s’agit de présenter l’information d’une manière qui va influencer la perception du consommateur. Différentes techniques de cadrage qui impactent la perception :
- Cadrage comparatif : mettre en évidence la supériorité sur les concurrents.
- Cadrage de l’aversion aux pertes : utilisez des expressions telles que « offre à durée limitée ».
- Cadrage des objectifs : présentez votre produit comme une solution à des objectifs spécifiques.
- Cadrage des attributs : mettez en évidence les caractéristiques attrayantes.
- Cadrage temporel : encouragez une action immédiate en prescrivant des délais (« aujourd’hui seulement », « les trois premiers abonnés auront… », « il reste deux heures », etc.)
6 – La flatterie
Incorporer des commentaires positifs, des éloges ou des appréciations sincères dans des e-mails personnalisés aident à établir des relations et renforcer la fidélité des clients. Vous pouvez personnaliser le message pour un client par son nom, sa profession, son âge, son statut social ou ses loisirs.
Il est réaliste de trouver un attrait adapté à chaque niche et segment de clientèle.
Lorsqu’un abonné, un client potentiel ou un visiteur d’une page Web voit un crochet familier, il réalise inconsciemment que vous lui parlez. Leur réponse à un message d’accueil personnalisé sera plus rapide et plus chaleureuse qu’à une formulation générique.
7 – La cupidité
Faire appel à l’une des principales faiblesses humaines permet de stimuler l’engagement et d’augmenter les ventes.
Les promotions, remises et concours encouragent les clients potentiels à ouvrir leur portefeuille. La cupidité pousse les abonnés à inviter des amis dans des groupes, à republier du contenu sur les réseaux sociaux et à partager des liens. Les achats spontanés sont également au rendez-vous. Exemples d’utilisation de ce principe de neuromarketing sont les campagnes Black Friday et Cyber Monday organisées par la plupart des marques.
8 – Le comportement de “troupeau”
Chaque personne est un individu unique et personne ne veut se reconnaître comme faisant partie d’un soi-disant « troupeau », mais : L’instinct social fait partie des trois principaux instincts fondamentaux, nous ne pouvons donc pas résister à l’appréciation et au sentiment d’appartenance à un groupe.
La plupart des sites Web font appel à cet instinct avec des messages tels que :
- « Plus de 100 000 téléchargements déjà »
- « Note : 4,5/5 étoiles »
- « Avec plus de 300 000 abonnés et 4 millions de lecteurs, nous sommes… »
Lorsqu’un utilisateur voit de tels messages, il approuve inconsciemment votre offre. Après tout, tant de gens ne peuvent pas se tromper, n’est-ce pas ? Donc, tout va bien avec le produit/service que vous leur proposez.
9 – Le suspense
Le principe de suspense est comme dans les séries de films où on coupe les épisodes au moment le plus intrigant pour motiver le public à revenir et regarder le suivant. Quelques exemples :
- Dans la vidéo de la semaine prochaine, je raconterai comment j’ai atteint mes 100 000 premiers abonnés.
- Je suis devenu populaire par un heureux hasard, mais j’en parlerai un peu plus tard.
- Je dois faire une pause maintenant, veuillez attendre la deuxième partie dans la version de demain.
10 – La justification
Il est plus facile de pousser un visiteur de votre site internet de passer à l’action souhaitée si vous expliquez le pourquoi.
- Révélez tous les avantages d’acheter sur ce lieu web et à cette heure précise (ici et maintenant).
- Collectez tous les arguments disponibles et les valeurs ajoutées.
- Simplifiez le message, les conceptions et les instructions pour minimiser la charge cognitive.
11 – Le bénéfice instantané
Un entonnoir de vente est un instrument marketing essentiel, mais il est parfois possible de fidéliser des clients une fois qu’ils arrivent sur votre site Web.
Pensez à un avantage (un avantage ici et maintenant) à offrir aux visiteurs : Un modèle, une liste de contrôle ou un ebook gratuit peut devenir l’aimant principal pour inciter un utilisateur à rester avec vous et à devenir votre client.
12 – La nouveauté
Faites appel à l’attirance du cerveau pour la nouveauté en introduisant des éléments et des collaborations innovants. Veuillez noter que le mot « nouveau » lui-même ne fonctionne pas. Le déclencheur fera l’affaire si votre offre est vraiment nouvelle, inhabituelle et unique.
Considérez-le comme votre PVU (proposition de valeur unique):
- Qu’est-ce qui vous différencie des concurrents ?
- Que pouvez-vous faire pour un client que vos concurrents ne le font pas ?
13 – La réciprocité
Le principe de réciprocité suggère que lorsque vous apportez de la valeur à votre public, il est plus susceptible de s’engager avec votre marque.
Proposez des ressources gratuites, des essais, des réductions ou des recommandations personnalisées et demandez quelque chose en retour. Par exemple, une adresse e-mail pour envoyer des newsletters informatives au contenu convaincant, incitant à l’achat.
14 – Le résultat
L’exemple courant est celui des actifs de contenu présentant « avant » et « après » aux utilisateurs.
Des photos ou des vidéos démontrant le fonctionnement de votre produit font la magie ! L’astuce consiste à tout présenter de manière aussi détaillée que possible afin que les gens puissent voir la différence entre la première et la deuxième version.
« Avant » et « après » ne sont pas la seule façon de démontrer les résultats. Les études de cas font également des merveilles dans tous les créneaux. Fonctionnant selon le même principe, c’est le format dans lequel vous pouvez afficher les résultats avec un texte.
15 – La rareté
Créez une urgence grâce à des tactiques de disponibilité limitée : quantités limitées, des offres limitées dans le temps et des techniques de rareté pour stimuler l’action. Il s’agit encore d’une question de FOMO (Fear of missing out): les gens ne veulent pas manquer une offre qui ne sera bientôt plus disponible.
Deux options ici :
- C’est un produit/service très populaire de qualité supplémentaire.
- C’est à l’origine destiné à un cercle restreint d’« élus ».
La rareté fonctionne avec toutes les restrictions : couleur, caractéristiques, heure, date, quantité, coût, etc. Lorsque vous utilisez ce déclencheur, il est essentiel de tenir parole. Donc, si les ventes se terminent demain, c’est ce qui devrait arriver.
16 – La preuve sociale
Utilisez des témoignages, des recommandations, le portfolio et des avis pour établir la confiance et la crédibilité. Les témoignages restent la preuve sociale la plus populaire, mais il est essentiel de la rendre fiable. Partagez des avis de vraies personnes : réalisez des vidéos, fournissez des liens actifs vers leurs profils de réseaux sociaux, utilisez des lettres de remerciement signées et tamponnées de partenaires, etc.
Un autre instrument pour renforcer la preuve sociale pour les utilisateurs c’est votre information de contact. De nombreux sites Web le cachent et ne placent à la place qu’un formulaire de contact standard. Erreur! Cela nuit aux facteurs E-E-A-T (expertise, expérience, autorité et fiabilité) et tue la fidélité et la confiance des utilisateurs.
Votre adresse, votre numéro de téléphone, votre adresse e-mail et vos comptes de réseaux sociaux actifs doivent être publiés sur le site Web. Certificats, notes, améliorations : tout cela confirme votre expertise et souligne votre responsabilité et votre intégrité aux yeux des clients.
17 – Les détails
C’est toujours un problème pour de nombreux sites Web.Ils continuent de générer des contenus vagues, apportant des mots mais aucune valeur. Comparer:
- « Nous vendons les meilleures portes en Belgique! »
- « Nos portes à économie d’énergie conservent 93,4 % de la chaleur dans votre appartement. »
Oui, l’exemple est un peu banal, mais les chiffres et les faits fonctionnent mieux que les métaphores sophistiquées lorsqu’il s’agit de convertir du trafic en leads. Même si votre niche est celle des produits d’information, les clients veulent savoir combien de temps il faudra pour obtenir des résultats.
18 – La narration
Exploitez le pouvoir de la narration pour susciter des émotions, établir des liens et rendre votre marque mémorable. Le cerveau humain fonctionne avec des histoires :
- Il conserve 70 % des informations à travers eux, alors que seulement 10 % proviennent de données et de faits.
- Il répond mieux aux récits car ils activent les zones cérébrales responsables des expériences.
- La combinaison de données avec une histoire augmente la rétention des informations de 5 à 10 % à 67 %.
Le secret est que les histoires n’imposent rien mais, en même temps, apportent la bonne idée aux lecteurs. Votre tâche consiste à construire une histoire de manière à ce que les lecteurs choisissent votre entreprise plutôt que les autres.
19 – La vente incitative
Ce déclencheur a un objectif précis : inciter un client à acheter plus que prévu. Le vieux principe « Achetez-en deux et prenez le troisième gratuitement » fonctionne toujours, attirant même les clients avertis qui comprennent l’astuce.
En effet, il est difficile de résister à la tentation d’obtenir un produit gratuit.
20 – Plus de déclencheurs émotionnels
Voici quelques déclencheurs émotionnels supplémentaires que vous pouvez utiliser dans votre rédaction :
- Confiance : renforcer la crédibilité et la fiabilité.
- Peur : exploiter des anxiétés ou des préoccupations courantes.
- Appartenance : Le besoin de faire partie d’une communauté ou d’une tribu.
- Curiosité : Susciter l’intérêt d’en savoir plus.
- Fierté : Cibler son estime de soi et ses réalisations.
- Culpabilité : rappeler au public un problème ou une responsabilité.
- Urgence : Créer un sentiment de temps ou de disponibilité limité.
- Soulagement : offrir une solution à un problème ou à un point douloureux.
- Anticipation : susciter l’enthousiasme pour ce qui va arriver.
- Validation : confirmer les pensées ou les croyances d’un lecteur.
Utilisez les techniques de neuromarketing de manière responsable!
Appliquez des déclencheurs émotionnels et des principes psychologiques au contenu SEO et aux campagnes promotionnelles, et le résultat vous surprendra. La puissance de ces techniques de neuromarketing pour améliorer vos stratégies et trouver un écho auprès du public a fait ses épreuves pour plusieures entreprises et marques renommées.
Mais rappelez-vous : tous les principes ne sont pas universels, alors faites de votre mieux pour tester et répéter ce qui fonctionne le mieux pour votre public.
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